Die richtige Kundenansprache ist das A und O, wenn man als Unternehmen potenzielle Kunden von seinem Angebot überzeugen will. Die meisten Unternehmen sind jedoch unzufrieden mit ihrer Abschussquote oder sehen noch deutliche Potenziale nach oben. Dieser Beitrag zeigt, welche Möglichkeiten es gibt, um die Kundenansprache besser zu gestalten und was man besser nicht tun sollte.
Typische Verkaufsmaschen sind out
Die Methoden der sogenannten „Verkaufsmasche“ sind längst out. Tatsächlich ist das Wort schon negativ belastet und jeder denkt dabei an den schmierigen Verkäufer im Anzug, der versucht einem etwas aufzuquatschen. Natürlich ist das aus der Sicht des potenziellen Interessenten kein schönes Bild im Kopf. Auch Verkäufer sollten sich von dem Begriff „Masche“ trennen, denn schließlich ist die Verkaufsmasche nichts anderes als die Kundenansprache. Beim Verkaufen gibt es nur zwei Optionen. Entweder dem potenziellen Kunden gefällt das Angebot oder man bekommt eine Abfuhr.
Der Kundenwunsch steht an erster Stelle
Bei der Kundenansprache wird oft der Fehler gemacht, dass der potenzielle Kunde mit Informationen überflutet wird. Natürlich möchte man dem Kunden deutlich machen, welche Vorteile das Angebot bietet, aber viel zu oft wird dabei der Wunsch des Kunden der seine Bedürfnisse übersehen. Auch gibt es Menschen, die eher rationaler und Menschen, die eher emotionaler regieren. Die optimale Kundenansprache sieht vor, dass man sich individuell daran anpassen kann.
Geschichten bauen eine Verbindung auf
Geschichten sind für Menschen schon immer interessant. So ist das auch in der Kundenansprache. Gute Verkäufer sind in der Lage ihr Angebot in eine Geschichte zu verpacken. Das hat den Vorteil, dass man mit dem potenziellen Kunden auf eine persönlichere Ebene kommt und es dadurch für den Kunden eine noch höhere Motivation ist, das Angebot in Anspruch zu nehmen. Wenn der Verkauf nicht persönlich, sondern online stattfindet, dann kann auch ein Erklärvideo die Kundenansprache übernehmen.
Das Problem des Kunden lösen
Wenn der Interessent erst einmal überzeugt wurde, dann muss man ihm schnell deutlich machen, wie man ihm weiterhelfen kann und welches Problem das Angebot lösen wird. Gute Verkäufer sind in der Lage durch gezieltes Fragen der Interessenten herauszufinden, vor welchen Problemen ihre potenziellen Kunden stehen. Anschließend muss man dem Kunden nur noch deutlich machen, wie sein Problem mit dem Angebot des Unternehmens gelöst werden kann.
Mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugen
Der ideale Verkauf wird in der Regel dann platziert, wenn Verkäufer in der Lage sind, ihr Angebot mit Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern und dadurch den Beweis erbringen, dass das Angebot halten wird, was es verspricht. Zitate von Kunden, Referenzen, Statistiken und Ergebnisse sind dabei die optimale Möglichkeit, um die Qualität des Angebotes zu untermauern.
Den Kunden fragen, ob er kauft
Umfragen haben herausgefunden, dass viele Verkäufer am Ende des Kundengespräches gar nicht fragen, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nehmen möchte. Sie gehen oft davon aus, dass der Kunde schon selbst sagt, dass er kaufen möchte. Wer es allerdings schon so weit geschafft hat, der sollte am Ende des Gespräches auch die entscheidende Frage stellen.
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